Les décisions
Trois leviers, trois résultats.
Réécrire la VSL pour des gens qui ne la connaissent pas
Sa vidéo de vente parlait à son audience. Elle devait aussi tenir devant des inconnus amenés par la publicité, qui n'avaient ni son historique ni sa confiance.
Départ
Une VSL qui convertissait sur l'audience chaude, beaucoup moins sur le trafic froid.
Décision
Repartir de la connaissance client : les trois douleurs, les trois croyances, puis une trame qui installe la crédibilité avant l'offre.
Résultat
+300 % de transformation sur trafic froid, chiffre annoncé publiquement par Nina.
J'ai écrit le script. Elle a tourné et monté. Voilà ce qu'elle a publié ensuite, en commentaire sous un de mes posts :
Sur la même collaboration, elle a ajouté ceci sur la qualité des prospects : "L'angle qu'on a pris prépare les gens à l'appel de vente. C'est moins des touristes, plus des gens ciblés."
Une promo en plein mois d'août
Elle voulait compenser la baisse habituelle de l'été. La tentation, dans ce cas, est de pousser fort sur quelques jours. On a fait l'inverse.
Départ
Un mois d'août traditionnellement creux, et trois formations déjà au catalogue.
Décision
Une promotion sur tout le mois, portée par les emails habituels plutôt que par une opération à part.
Résultat
220 000 € contractés, dont 158 944 € encaissés au 31 août. Plus du double du mois moyen.
Le dispositif tenait en cinq lignes : un email d'annonce le 4 août, quatre emails par semaine comme d'habitude, un bandeau de rappel en tête de chacun, un appel à l'action vers l'une des trois formations, et deux emails le dernier jour.
Sur trente jours, un seul email était entièrement consacré à la vente. Tous les autres étaient orientés valeur : faire réfléchir, casser une objection, apporter quelque chose d'utile. Même sans acheter, le lecteur y gagnait. L'écart entre les deux chiffres, ce sont les paiements échelonnés.
Construire la demande avant le Black Friday
Elle sortait une offre en novembre, dans des boîtes mails déjà pleines de promotions. Restaient deux questions : quand la sortir, et à qui elle arriverait en premier.
Départ
Une offre à sortir en novembre, dans le mois le plus saturé de l'année.
Décision
Sortir une semaine avant le Black Friday, et monter une liste d'attente en trois emails qui ne vendent rien.
Résultat
1 455 inscrits, 154 112,94 € attribués à cette liste, soit 105,91 € par contact.
La date. Assez tôt pour ne pas se noyer dans les promotions de tout le monde, assez près pour que les gens soient déjà en disposition d'acheter.
La liste d'attente. Trois emails la semaine précédente. Ils prévenaient qu'une offre arrivait à une date précise et proposaient de s'inscrire pour recevoir les informations en avance. Plus des trois quarts des ventes sont venues de là : la décision d'acheter s'était prise avant l'ouverture.
